«Я поняла, что продаю не безопасность от страха, а возможность спокойно расти».
Вы стали сильнее как специалист. Но продавать себя легче не стало.
Помогаю состоявшимся экспертам разобраться, что, кому и как продавать, чтобы понятнее объяснять свою ценность, увереннее работать с ценой и меньше зависеть от сарафана.
Рассказать о своей ситуацииУзнаёте свою ситуацию?
Опыт растёт, меняется уровень задач, появляются новые компетенции. Но способ представлять себя и свою работу не всегда успевает за этими изменениями.
Клиентов меньше, чем хотелось бы
Сарафан то работает, то нет — и непонятно, почему обращений стало меньше.
Хочется поднять цену
Понимаю, что работаю на другом уровне, но не знаю, как объяснить новую стоимость.
Непонятно, что продавать
Направлений и компетенций много — непонятно, что сделать основным.
Трудно объяснить отличие
Я хорошо работаю, но не могу понятно объяснить, почему клиенту стоит выбрать меня.
Контент не приводит к обращениям
Веду соцсети, но человек читает и не делает следующий шаг.
Рынок не видит ваш рост
Я вырос как специалист, но продолжаю представлять себя примерно так же, как раньше.
Возможно, вы пытаетесь исправить не то
Контент не приводит клиентов — начинаете писать чаще. Хочется больше обращений — ищете новое продвижение. Не нравится подача — меняете визуал или сайт.
Но это мало что меняет, если человеку по-прежнему непонятно: что у вас покупать, почему идти именно к вам и почему работа стоит этих денег.
Один из элементов может ограничивать всю вашу систему
Любая из шести зон может стать местом, где опыт перестаёт превращаться в результат.
Профессиональный уровень
Вы выросли, но клиент воспринимает вас на прежнем уровне.
Позиционирование
Вы отличаетесь, но клиенту это не очевидно.
Продукт
Вы многое умеете, но непонятно, что покупать.
Предложение
Ценность работы приходится додумывать.
Цена
Предложение пока не объясняет стоимость.
Коммуникация
Подача не передаёт ваш реальный уровень.
Необязательно заранее понимать, что именно вам нужно
Можно прийти без готового технического задания и без правильного названия проблемы.
Коротко расскажите, что сейчас происходит и что вас в этом не устраивает. Моя работа — разобраться, что за этим стоит и что имеет смысл делать дальше.
Для вашей задачи можно выбрать
один из двух форматов работы
Оба формата предназначены для работы с одной конкретной задачей. Разница — в том, нужно ли мне заранее изучить материалы до нашей встречи.
Без предварительной подготовки
Базовая консультация
Подходит, если у вас есть конкретный вопрос, проблема или решение, которое давно крутится в голове. До встречи ничего специально готовить не нужно.
На консультации- уточняем, что именно происходит
- смотрим на ситуацию целиком
- ищем возможную причину проблемы
- определяем, что имеет смысл делать дальше
- фиксируем следующий конкретный шаг
С предварительным погружением
Стратегическая консультация
Подходит, если задача требует предварительного изучения материалов и на самой встрече нужно работать уже с конкретными гипотезами. До консультации вы присылаете материалы по одной заранее согласованной теме.
До встречи
- изучаю предоставленные материалы
- погружаюсь в контекст задачи
- при необходимости смотрю рынок, конкурентов и аналоги
- определяю слабые места
- формирую предварительные гипотезы и варианты решения
На встрече
- проверяем подготовленные гипотезы
- обсуждаем возможные решения
- выбираем подходящий вариант
- определяем дальнейшие действия
Границы формата
Оба формата предполагают работу с одной конкретной задачей.
Стратегическая консультация не является полным аудитом проекта, рынка или всех конкурентов. Я изучаю только те материалы и контексты, которые необходимы для решения заранее согласованной задачи.
Если после консультации потребуется отдельно разработать позиционирование, продукт, предложение, тексты, структуру коммуникации или другое решение, объём и стоимость такой работы определяем отдельно.
Сначала разбираюсь в задаче.
Потом выбираю решение
Фотография, реклама, продакшн, тексты, сайты, визуальная коммуникация, стратегия — этот опыт научил меня видеть всю связку со стороны клиента.
Не начинаю с инструмента
Сначала — задача и причина.
Работаю лично
Сам изучаю материалы и отвечаю за решение.
Помогаю довести решение до практики
Чтобы решение проявилось в продукте, предложении, тексте, визуале или другой точке контакта с клиентом, а не осталось общей идеей.
Не продаю лишнюю работу
Специалист или отдельный инструмент появляется только тогда, когда действительно нужен для решения задачи.
С какими задачами можно прийти
на консультацию
Ситуация
Много компетенций, но нет ясного входа в работу. Клиенту сложно понять, с чем именно к вам идти.
Возможное ограничение
Продукт не сформулирован как отдельное предложение — есть экспертиза, но нет понятной единицы, которую можно купить.
Что можно изменить
Найти один понятный вход и собрать вокруг него остальные направления как дополнительные контексты.
Ситуация
Уровень задач и глубина работы изменились, но рынок по-прежнему воспринимает вас на прежнем уровне.
Возможное ограничение
Позиционирование не обновлялось вместе с компетенциями — способ представлять себя отстал от реального уровня.
Что можно изменить
Пересобрать позиционирование и найти язык, который соответствует тому уровню задач, с которым вы уже работаете.
Ситуация
Регулярно публикуетесь, есть аудитория, но это почти не приводит к обращениям.
Возможное ограничение
Читатель понимает, чем вы занимаетесь, но не понимает, зачем идти именно к вам и с каким запросом.
Что можно изменить
Сформулировать основное предложение и выстроить коммуникацию так, чтобы из контента был понятен следующий шаг.
Ситуация
Работы стало больше, её качество выросло, но новая цена вызывает вопросы или возражения.
Возможное ограничение
Ценность работы не сформулирована так, чтобы клиент мог её увидеть до начала сотрудничества.
Что можно изменить
Найти, в чём именно ценность работы, и сформулировать предложение так, чтобы цена из него следовала логично.
Ситуация
Занимаетесь несколькими разными вещами. Клиенту сложно понять, кто вы и чем именно можете помочь.
Возможное ограничение
Нет ведущего смысла, который объединял бы всё, что вы делаете, — каждое направление существует отдельно.
Что можно изменить
Найти общий знаменатель и выбрать один основной вход, который станет понятной точкой для начала работы.
Ситуация
Вы понимаете, чем отличаетесь от других специалистов в своей области, но со стороны это неочевидно.
Возможное ограничение
Отличие не выражено на уровне предложения или коммуникации — клиент видит специалиста как и многих других.
Что можно изменить
Перевести реальное отличие в язык, который понятен клиенту до начала работы, и встроить это в предложение.
Было много разрозненного. Появились фокус и следующий шаг
Клиенты приходят с разными запросами. Результат — всегда про ясность и следующий конкретный шаг.
«Ты разобрал хаос в моей голове, помог всё структурировать и предложил направление работы».
«Благодаря структуре и понятным примерам стало проясняться, для кого я и как рассказывать о работе».
Начнём не с услуги, а с вашей ситуации
Коротко расскажите, что сейчас происходит и что вас в этом не устраивает. Я посмотрю, могу ли быть полезен и с какого формата имеет смысл начать.
Рассказать о ситуации«Я поняла, что продаю не безопасность от страха, а возможность спокойно расти. Алексей помог мне увидеть, в чём моя настоящая ценность для клиентов, и сформулировать это так, чтобы люди понимали, за что платят. После консультации я подняла цену и не получила ни одного возражения.»
«Ты разобрал хаос в моей голове, помог всё структурировать и предложил направление работы. До встречи я не понимала, как рассказывать о своих услугах — у меня было слишком много всего сразу. После мы выстроили понятную логику, и я наконец знаю, что говорить потенциальному клиенту в первые пять минут.»
«Благодаря структуре и понятным примерам стало проясняться, для кого я и как рассказывать о работе. Я давно понимала, что с позиционированием что-то не так, но не могла нащупать, что именно. Алексей дал чёткие ориентиры — без лишних инструментов, только то, что нужно прямо сейчас.»